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一个卖报老人的营销哲学
来源: 作者: 发布于:2017-10-13 15:12:49 点击量:

?   每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的人。这人穿着整洁,看上去精神矍烁。

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  有一天下班,时间不算晚,我买了他一份杂志,便和他闲聊了起来,得知此人姓张。
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  “老师傅,生意不错吧!”
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  “嗯,还可以,过得去吧!”
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  “看您成天忙忙碌碌的,收入一定不错吧?”
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  “还不错,反正养老婆和供孩子读书基本上没问题。我家女儿在南大读书,学费贵着呢!”
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  “哟,老师傅,您真行啊,一般人可没您这么大能耐!”
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  “您可真会说话,不过您倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”
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  老张打开了话匣子,和我聊了起来。
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  几年前,老张从工厂下岗。生活的压力,使得老张开始打算卖报挣钱(制定工作目标)。几经挑选,老张发现,35W车总站人流量大、车次多,于是选定在35W车总站卖报(经初步市场分析,选择终端销售点)。
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  经过几天蹲点老张发现,车站固定的卖报人已经有了两个(营销环境论证),其中一个卖了很长时间,另一个好像是车站一位驾驶员的熟人(对竞争对手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人赶出来。于是,老张打算从车站的管理人员入手(制定公关策略)。
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  老张开始每天给几位管理人员每人送份报纸。一开始不熟悉,管理人员不要他的报纸,老张就说这是卖报多余的,一来二去也就熟了。老张这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量不好,而女儿马上就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负?!ㄓ牍囟韵蠼哟?,并博取同情)。
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  听了老张的讲述,车站管理员热心地帮他出主意:“那你就到我们车站来卖报嘛,我们这边生意蛮好的呢?!?/div>
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  有了车站管理员的许可,老张光明正大地进场了。当然,老张不会忘记,每天送给管理员一份报纸(公共关系维护)。
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  这场虽然进了,可一共有三个卖报人,卖的是同样的报纸。老张冥思苦想一番(进行营销策略分析),有了……
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  另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老张于是决定带报纸到等车的人群中进行销售,有机会还可以进车厢里卖(差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销)。
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  卖了一段时间下来,老张还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男性喜欢买报;上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸,并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析),有重大新闻时报纸卖得特别多(销售数据分析)。
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  于是,老张又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫快报、晨报、晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫:汤山文章来源华夏酒报投毒案告破、一个女检查长的堕落(对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张)。果然,这一招十分见效,原本许多没打算买报的人都纷纷掏钱买报。几天下来,老张发现,每天卖的报纸居然比平时多了一半。
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  同时,老张还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊——卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个,卖豆浆的也有四五家,而老张不同,他们只卖豆浆。老张家的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比别人家多花了五百多块钱买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。坐车吃早点的人通常没法拿饮料,有了封口豆浆,这个问题就解决了(针对目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老张家里的豆浆摊生意出奇的好。
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  这样做了半年左右的时间,车站的一家报摊由于生意不好就不卖了,老张接下这个地方支起了自己的报摊。
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  接下来,老张又有了新的行动:买了政府统一制作的报亭,气派又美观(有统一的VI,有助于提升形象);经营品种也从单一的卖报发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。与此同时,老张还会根据销量好的杂志好做一些优惠活动,比如买一本畅销杂志送一份畅销报纸,因为杂志赚的比较多(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠品)。老张的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,这又成了老张促销的独特武器:买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份(整合资源,创造差异化)。
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  由于老张报亭良好的地理位置和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们安排业务人员上门,在老张的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放了小冰箱。老张的报亭不仅变得更漂亮、更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)。
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  就这样一直做了两年,生意有声有色,每月的收入都不低于4000元。现在,老张又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。他打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手。

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